핵심구매요소 분석은 무엇일까?

 앞서 기업의 가치 사슬을 살펴 보았을 때 고객의 필요, 바람, 수요의 과정이 구매로 이어진 흐름을 파악할 수 있었다. 수요가 요구사항으로 구체화되면 고객이 구매하는데 두는 가치를 측정할 수 있는데 사실 고객 가치는 비용대비 효과의 차이로 간단히 정의내릴 수 있다. 허나 그 효과는 편익의 집합으로 금전적인 측면뿐 아니라 비금전적인 측면에서 나탈수 있기 때문에 유의해야 한다.

 고객은 투입 비용보다 편익이 클 때 가치를 느끼는데 이는 상대적인 개념으로 동일 제품을 놓고도 서로 다르게 측정할 수 있는 것이다. 일반 소비자들은 디자인, 기능뿐 아니라 장소나 시간같은 감성의 영역도 포함해서 가치를 측정하는 편이다. 반면 기업 고객들은 제품 구매시 신뢰성, 전문성, 효율성, 맞춤 서비스를 포함해 가치를 측정한다. 

 신뢰성은 제품 및 기업간 관계에 대한 신뢰를 의미하는 것으로 기업이 고객 산업 및 업무에 대한 전문성, 기술의 특수성 등을 인정받아 고객들과 시장에 경쟁력을 갖추게 한다. 이후 가치를 비용적 측면에서도 살펴봐야 하고 고객 기업의 제품에 맞는 중간재나 완제품을 공급해야 하므로 고객가치 실현에 있어서 가장 중요한 요소 중 하나로 볼 수 있다.
 이처럼 고객이 제품을 구매할 때 구매 유인 요소, 구매 이유 등을 분석하는 핵심 구매요소 분석은 위의 5가지 범주를 보다 세밀하게 풀어낸다. 각 고객들의 구매 유인 요소가 다르다면 기업이 제품과 서비스를 제공하는 방식 또한 다르게 접근해 성공적인 거래를 이뤄낼 수 있는 것이다. 

  핵심 구매요소 분석을 살펴보면 고객 개개인의 가치에 가까운 제품을 역으로 고객들에게 제안할 수 있다는 장점이 있다. 구매 과정에 분석하며 집중할 수 있는 지점을 도출하는 것도 가능하다. 하지만 판단의 기준은 데이터로 파악하는 근사치이기 때문에 각 구매 고객의 가치는 개인이므로 명확하지 않을 수 있다. 따라서 분석의 신뢰성을 높이기 위해서는 막대한 양의 데이터가 필요하다.

 정보출처 : 브런치 https://brunch.co.kr/@flyingcity/58