컨설팅 사업부에서 신규 솔루션을 발굴하는 법은?

 컨설팅도 여느 비즈니스가 그렇듯 영업도 필요하고 사업 발굴 과정에서 고민해야 할 것들이 많다. 컨설팅 사업은 B2B 사업에 속하는데 B2B 영업 방식 중 가치 판매를 중점으로 영업한다. 
 가치 판매는 고객의 문제 해결을 목표로 기업이 고객에게 어떤 가치를 제공할지 고민한다. 이를 위해 고객의 문제 해결을 위한 고유 방안이나 방법론이 요구되며   관련 기술과 연계해서 고객에게 제공한다. 최근 정보 기술의 발달로 B2B 기업 대부분이 자사의 제품과 서비스를 솔루션 사업으로 바꾸고 있는데, B2B 영업에 속하는 컨설팅 영업도 해당 관점에서 살펴볼 것이 증가하고 있다.

 B2B 사업은 리드의 생성과 관리로 시작된다고 할 수 있다. 리드를 한마디로 표현하자면 '잠재 고객'으로 볼 수 있다. 이 잠재 고객이란 단어에 살을 붙이자면 기업의 상품이나 서비스에 관심을 갖고 연락처를 남기는 잠재 고객이라고 할 수 있다. 기업이 이처럼 리드의 연락 가능한 정보를 수집하는 이유는 이를 통해야 기업의 세일즈와 마케팅이 본격적으로 이루어지기 때문이다. 메일 주소를 통해 구독 컨텐츠 또는 홍보 메일을 보낼 수 있고, 핸드폰 번호가 있다면 전화 홍보도 시작할 수 있다. 
 컨설팅 또한 B2B 사업이므로 이런 마케팅 리드나 세일즈 리드를 관리해 최종적으로 사업 관리를 하는 것을 목표로 한다. 컨설팅 사업은 다른 B2B 사업에 비해 규모가 크지 않기 때문에 적당한 크기의 사업 기회를 다양하게 관리하는 것이 사업의 지속성을 유지하기 좋다. 

 위 그림을 보면 다양한 사업의 리드들의 정보를 보완해 영업 기회로 전환되고 최종적으로 수주까지 이어지는 것을 볼 수 있다. 
 컨설팅 기업은 고객들에게 그들의 미래 지향적인 생각이 시장을 선도하는 모습을 보여주고, 고객은 컨설팅 기업을 통해 사업에 도움을 받을 수 있다고 느끼는 것이 컨설팅 사업 분야의 리드 관리라고 할 수 있다. 일반적인 B2B 기업들과 차별화를 꾀하기 위해서는 브랜드 인지도 측면에서 효과적인 마케팅 방안을 제시해야 한다. 
 B2B 영업과 마케팅을 하는데 쓰이는 도구들은 여러 가지가 있다. 대표적인 것이 명함과 프리젠테이션, 제품의 시연, 고객과 경쟁사의 정보 등이 있는데 특히 고객과 경쟁사의 정보를 확보하기 위해 부수적으로 사이트나 블로그 운영, 화이트 페이퍼 발간, 정보의 시각화 등을 사용해서 협상 단계의 유리함을 얻곤 한다.

계층 관리에 대해 알아보자.

 B2B 기업에서 세일즈 리드를 효과적으로 관리하기 위해 인적 자원, 물적 자원, 시간 자원을 적절하게 배분해 최상의 영업 성과를 얻기 위한 기법이 계층 관리다. 계층 관리에서 중요한 것은 기법을 통해서 목표로 하는 사업의 성격을 정확히 규정하는 것이다. 컨설팅 사업은 일반적인 B2B보다 사업 규모가 크지 않아 계층 관리 없이 영업 기회 리스트를 관리하는 기업도 있지만, 수시로 커질 수 있는 사업 리스크를 줄이기 위해  계층 관리 기법을 사업 생명 주기를 인지하고 최상의 사업 성과를 얻는 안목을 키우는 도구로서 활용하곤 한다.
 계층 관리는  일반적으로 5단계로 나누어 수행하게 된다. 먼저 사업 기회들을 4 계층에서 1 계층까지 4가지로 분류해 순위를 매긴다. 4 계층에 있는 사업 기회들은 영업 정보가 보완되면서 차츰 상위 계층으로 이동하게 된다.
 다음으로 각 계층에 배치된 사업 기회들을 영업 단계와 각각 대응하게 한다. 
 영업 단계는 일반적으로 초기 접촉, 사업 기회 개발, 사업 기회 평가, 제안 및 계약, 종료 및 결과 보고 5단계로 나눌 수 있다.
 그 후 정치적인 요소 등 시장 상황을 정확하게 파악해 정보를 충분하게 보완하고, 사업 프로필과 계층 및 순위를 최신화한다.
 이 때 시장 상황은 단기(2~4개월), 중기(5~12개월), 장기(12~24개월) 등으로 구분해서 다양하게 생각해 보는 것이 좋다.
 마지막으로 최신화한 계층과 순위에 맞춰 주어진 인적, 물적, 시간 자원을 배분한다.
 계층 관리와 영업 단계를 같이 고려한다면 최초의 고객 접촉인 4 계층부터 최종 사업 수주 과정인 1 계층이 끝이 아니다. 더 나아가 사업의 결과 평가 및 검토 과정인 0 계층을 진행해 보고 전 과정에서 미흡한 점과 잘한 점 등을 검토해야 할 것이다.

정보 출처: https://brunch.co.kr/@flyingcity/77