컨설팅 사업에서 입찰과 계약이란?

 기업이 세일즈리드를 확보하면 본격적으로 제안과 입찰을 하게 된다. B2B 사업은 B2C 사업과는 달리 기업이나 정부가 서비스를 구매하므로 대부분 경쟁 입찰을 하게 된다. 따라서 B2B 사업에서는 고객의 구매 프로세스를 이해하는 것이 중요하다. 

 위 표를 보면 B2C의 구매는 다양한 마케팅 요인과 환경적 요인에 영향받는 개인의 판단을 통해 이루어진다면, B2B 구매의 경우 고객의 구매 이후를 생각하며 장기적이고 지속적인 관계를 유지해야 한다. 또한 B2B 고객의 구매 후 성과 평가 시점에 이르러서는 고객의 목소리를 듣는 것이 매우 중요하다. 고객의 목소리를 통해 향후 개선점과 차별화할 요인을 파악할 수 있고, 이 것이 제품이나 서비스의 재구매와 직결되므로 각별히 신경써야 한다. 

 컨설팅 기업 또한 여타 B2B 기업보다 사람이 중요한 자산으로 취급된다. 따라서 컨설팅 역량을 표현하는 방법으로는 성공적인 결과와 실적으로 만드는 브랜드 네임, 그리고 좋은 인재가 필요하다. 
 이런 부분에서 국내 IT 컨설팅 시장을 살펴보면 IT 서비스 기업의 부서이거나 자회사인 컨설팅 기업은 다른 컨설팅 기업보다 앞서나갈 수 있었다. 왜냐하면 IT 서비스 조직의 영업 대표가 컨설팅 사업의 영업도 보통 수행하기 때문에 사업의 수주보다는 이미 수주한 컨설팅 프로젝트만 잘 수행해도 문제가 없었다. 이와 대조적으로 영업 활동이 필요한 컨설팅 기업의 경우 컨설팅 수주 또한 중요 성과지표로서 사용되기에 더 많은 노력을 해야만 한 것이다.
 이런 노력 끝에 사업을 수주하면 제안요청서에 따라 제안서를 작성하여 제출하고 입찰을 통해 우선협상 대상자로 선정되면 사업의 범위 및 가격에 대해 협상하게 된다. 
 먼저 사업의 범위는 제안요청서의 내용을 기본으로 하되 계약 시점에 다시 확인을 거친다. 기간 내 제안 내용대로 컨설팅을 진행할 수 있는지 등을 고객과의 확정을 거쳐 경우에 따라 범위를 일부 조정하기도 한다. 
 다음으로 가격은 범위에 따라 정해지며 협상에는 컨설팅 기업의 노하우가 담기게 된다. 컨설팅 비용의 대부분은 컨설턴트의 인건비이기 때문에 컨설팅 기업 입장에서는 협상을 반드시 유리하게 이끌어내야 한다.
 일반적으로 B2B 사업은 원가에 의한 가격, 경쟁 입찰에 의한 가격, 공시 가격에 의한 가격 3가지로 구성된다.
 첫 번째로 원가에 의한 가격 결정은 원자재, 인건비, 간접비 등 비용 요소를 중시하는 제조 기업들의 가격 결정 방법이다. 판매자는 생산과 판매 비용에 합당한 이익을 얻고 투자에 대한 위험을 최소화하는 차원에서 가격을 결정하고, 구매자는 판매자가 생산 학습 효과에 의해 비용 절감이 가능할 것이라 추정한 이익 산정 가격을 기대한다.
 두 번째로 경쟁 입찰에 의한 가격 결정은 가격이 시장에 의해 결정되는 것이 아니라 구매자와 판매자가 서로 협상해서 결정할 때 사용한다.
 마지막으로 공시 가격에 의한 결정은 정부 대상 사업에서 많이 사용되는데 시장 가격을 참고해 구매 가격을 결정한 다음 정부 조달기관을 통해 공시한다. 입찰을 통해 공시 가격에 가장 많이 근접한 기업을 선정한 후 제품을 구매한다.